5 міфів агроекспортера-початківця, або як вийти із зони комфорту?

6 квiтня 2017

Досвідчений аграрний бізнесмен, плануючи новий старт-ап, одразу ж усвідомлює, що у його виробничому ланцюжку обов’язково буде присутня переробка і на ринок він постачатиме лише готовий продукт. Масштабуючи свою бізнес-модель, він із роками починає розуміти, що локального ринку йому вже замало і починає шукати способів вийти на зовнішні ринки.

Нажаль, не всі вітчизняні агропідприємства володіють потенціалом виходу на зовнішній ринок із об’єктивних причин: незначних виробничих потужностей, неготовності керівництва до рішучих дій, невідповідності якості продукції та процесу виробництва міжнародним стандартам, недостатності фінансування, або й навіть від страху перед невідомим, чи від банальної ліні.

Насправді, головні перепони існують у нашій свідомості! Ми спершу собі створюємо «вітряні млини», а потім героїчно із ними боремось.

Як аграрії, ми також не одразу ж отримали прямий експортний контакт, щоб вийти на такий рівень, ми набивали власні гулі перших п’ять років існування нашого аграрного бізнесу.

У своїй юридичній практиці ми зіштовхуємось із стереотипами, які заважають аграрним підприємствам масштабувати бізнес та виходити за рамки своєї зони комфорту, у даному випадку за рамки локального ринку. Ми склали власний рейтинг із найпоширеніших упереджень, що заважають аграрним підприємцям зробити перший крок назустріч експорту.

Міф №1: «У мене немає досвіду, я стану жертвою аферистів!»

Найпоширеніший міф, що підкріплений негативним досвідом колег. Якщо зосередитись на негативі, то й в Україні буде страшно робити бізнес, адже шахраями можуть виявитись і вітчизняні партнери. Аніж думати про нереалізовані можливості, краще шукати способи мінімізації цього ризику.

Іноземні контрагенти також мають страх перед невідомим, і так само ризикують. Вони скаржаться, що із українськими фермерами напряму без посередників працювати складно. Якщо ви навіть маєте прямий форвардний контакт, приміром на пшеницю, а трейдер в Україні запропонує фермеру під час збору врожаю прямо на полі на 1000 грн. за кожну тону дорожче, то є загроза невиконання контракту з боку фермера? Адже, кеш у валізі тут і зараз чомусь таки справляє магічний вплив на людей і фермер купується на таку пропозицію, не замислюючись про наслідки. А іноземний покупець змушений подавати до суду, і колись-таки стягне із нього компенсацію, але це буде потім. Зараз є гроші у валізі!

Проблема у тому, що культура ведення бізнесу та усвідомлення відповідальності за імідж країни ще не сформувалась. І цей факт заважає вести діалог із іноземними партнерами.

Є й інша практика, коли іноземна фірма придбала у вітчизняного органік-фермера партію заморожених ягід. Все пройшло чудово: якість товару відмінна, підтверджена відповідними сертифікатами. Покупець задоволений, проведені розрахунки, підписані документи. Друга поставка теж пройшла рівно. А останнього разу клієнт замовив утричі більшу партію і органік-фермер у борг зібрав у борг у сусідів продукцію, поставив у Європу, а оплата так і не надійшла. Класична шахрайська схема. Контракт із повною постоплатою мав би насторожити виробника, але це вже зовсім інша історія із юристами і міжнародним арбітражем у головних ролях.

Як мінімізувати ризик шахрайства?

Будьте обачні не лише із експортними операціями, а й із будь-якими контрагентами, уникайте укладання контрактів із 100% постоплатою, особливо якщо ви не володієте мовою країни, у яку плануєте постачати власну продукцію. Якщо Ви маєте сумніви щодо надійності іноземного контрагента – зверніться за інформаційною підтримкою до міжнародних торгівельних організацій, торгово-промислових палат, міжнародних консалтингових агенцій, або до вітчизняних фахівців із експорту. Витрати на консультацію окупляться, адже ви можете втратити значно більше.

Міф №2: «Досліджувати закордонні ринки складно та затратно».

Ведення аграрного бізнесу на місцевому ринку не відміняє необхідності проведення досліджень. Адже вести бізнес наосліп – задоволення не з дешевих. Існують міжнародні консалтингові компанії, які мають представництва в Україні та надають послуги вітчизняним аграріям із комплексної підготовки компанії до виходу на іноземний ринок. Так, професійні дослідження коштують дорого. Але ви завжди маєте вибір, адже витративши час і доклавши зусиль, ви можете отримати інформацію про цікавий для вас ринок і вийти на нього самостійно!

Як організувати маркетингові дослідження самостійно?

Інформацію про ринки можна отримати із відритих джерел, щоб сформувати уявлення про закордонні ринки та визначитесь із пріоритетами:

- Інтернет: портали новин, експертні статті на аграрних сайтах, сайти профільних міністерств та організацій;

- посібники для експортерів, що є у відритому доступі у мережі, зокрема:

http://www.oda.te.gov.ua/data/upload/publication/main/ua/705/export-prosto_2016.pdf

http://mfa.gov.ua/mediafiles/sites/belgium/files/vyhid.pdf

- друковані ЗМІ;

- сарафанне радіо: партнери, колеги-аграрії, консалтери, журналісти;

- профільні асоціації, аграрні спілки, тощо;

- публічні заходи та виставки, що присвячені експортній тематиці.

Міф № 3: «Нас там ніхто не чекає».

Насправді, ніхто нікого не чекає у якості конкурента на жодному ринку. Проте попит на продукти харчування у світі тільки зростатиме на фоні збільшення чисельності населення планети. Питання успішності полягає у конкурентних моделях, із якими компанії виходять на зовнішні ринки.

Так, великі дилерські мережі у Європі контролюють до 75% споживчого ринку (в різних країнах ЄС цей показник може дещо коливатися) і буде досить важко заходити на цей ринок. Але є практика кооперації із тими, хто вже успішно експортує і зареєстрував у ЄС власну ТМ і продавати їм продукцію. Премія звісно буде дещо нижчою, але й проблем також поменшає. А щоб не залежати від одного покупця, від рівня попиту на його товар можна укласти декілька контактів.

Вітчизняні виробники наразі активно штурмують ринок Польщі, як найближчий та найбільш зрозумілий. Часто не володіючи ні польською, ні англійською, вони все ж таки знаходять компанії, які зацікавлені в українських партнерах. Зокрема українські виробники поки дещо програють балканським виробникам, які вже мають досвід на цьому ринку: надсилають презентаційні матеріали англійською із зразками продукції на пробу, а потім телефонують дізнатись чи все доставлено у найкращому вигляді.

Комунікації із іноземними партнерами – половина успіху! Вивчайте мову тієї країни, куди ви прагнете продавати свою продукцію!

Як реалізувати свою продукцію на закордонних ринках?

Велику роль у пошуку закордонних партнерів відіграє участь в міжнародних виставках на аграрну тематику, де можна оцінити як презентабельність контрагента, так і зібрати неформальну інформацію від інших учасників про нього.

Початкові кроки на іноземних ринках робіть за допомогою посередників, які уміють працювати і з іноземними покупцями, так і з вітчизняними виробниками. Такими посередниками часто бувають вихідці із кран СНД, тож ви не матиме проблем із мовним бар’єром на початку.

Міф № 4: «Експорт сировини – найкраща стратегія!»

Достатньо розповсюджена думка, що має право на існування. Але чи достатня премія за такий експортний продукт? Експорт зернових та масличних культур – це прекрасно, але інсує багато інших ринкових ніш, навіть ексклюзивних, які наші виробники тільки починають освоювати.

За даними Українського клубу аграрного бізнесу експорт равликів до ЄС за перші 10 місяців 2016 року склав 347 т.: «Вітчизняні равлики завозяться як сировина, яка в середньому коштує у 5 разів дешевше за готовий продукт (1 дол/кг). У Румінію і Литву продукція потрапляє охолодженою, обробляється і знову відправляється на експорт, але вже за ціною в середньому 6,5 дол/кг із Румунії та 5,5 дол/кг з Литви. Кінцевими країнами споживачами наших молюсків в основному є Франція, Угорщина, Італія та Польща».

Це чудово, що вітчизняні виробники експортують такий екзотичний продукт, як равлики, але й втрачають левову частку прибутку через відсутність переробки.

Яка продукція користуватиметься попитом за кордоном?

Вивчайте моду на їжу. Так, зараз модно харчуватись правильно, відмовлятись від вживання м’яса, навіть і риби, замінюючи із рослинними продуктами, що багаті на білки – ще гречка, бобові, тощо.

Вивчайте культурні особливості, звички, традиції харчуванння – тут може бути ключ до позиціювання та ринкової ніші.

Вивчайте системи контролю якості та стандарів країни, у яку ви плануєте експортувати. Наприклад, Європа: ISO, HACCP, GlobalG.A.P., IFS, BRS Global Standard for Food Safety, тощо. Щоб експортувати у арабські  країни Вам знадобиться сертифікат якості «Халяль».

Міф № 5: «Держава нічого не робить для підтримки та розвитку експорту!»

Розповсюджений міф, навіть у певній мірі трендовий. Виходити на ринки, де ділові контакти налагоджені звісно приємніше, але й перевага першопроходьця полягає у можливості завоювати і завоювати міцні позиції за той час, коли конкуренти прийдуть на цей ринок.

Наведено декілька фактів:

- 28 березня 2017 р. Міністерства економічного розвитку і торгівлі України презентувало «Експортну стратегію України – Дорожню карту стратегічного розвитку торгівлі 2017 – 2021», стратегічний документ, що визначає план розвитку та реалізації експортного потенціалу країни;

- у Міністерстві економічного розвитку України працює цілодобова лінія щодо надання роз’яснень стосовно умов доступу товарів на ринки у рамках режиму вільної торгівлі Україна-ЄС (телефон гарячої лінії: +38 044 596 67 05);

-за підтримки Міністрества АПК працює онлайнова службою підтримки експорту Євросоюзу (EU Export Helpdesk), що створена в рамках проекту «Консультування України з питань аграрної торгівлі у рамках Угоди про зону вільної торгівлі між Україною та ЄС» з метою надання допомоги експортерам: http://minagro.gov.ua/en/system/files/ExportHELPDESK.pdf;

Тож стверджувати, що держава не взагалі не допомагає не можна, інформаційна підтримка існує, і всі, хто бажають її отримати, мають змогу нею скористатись.

Простеляти шлях до ринків - це завдання політиків, слідкувати за перспективними ринками – завдання кожного аграрія!

Планування експортної діяльності підприємства – це стратегічне завдання керівника аграрного підприємства. Необхідно прийняти виважене рішення щодо експорту, чітко усвідомлювати які культури/продукція користуватимуться попитом у найближчому майбутньому, як необхідно пристосовувати господарство, як його переобладнати, як перенавчити персонал, щоб у майбутньому бути конкурентоспроможним на іноземних ринках.

Пам’ятайте: всі великі справи починались із маленьких кроків звичайних людей, які щодня присвячували свій час та спрямовували енергію у правильне русло, щоб реалізувати свою мрію. Найбільший ворог усіх перемін – це страх перед невідомим, перед тими, хто його подолав відкриті всі двері.


Наталія Маєвська, директор з маркетингу АО IMG Partners,

спеціально для AGGEEK:

http://aggeek.net/ru/markets/id/5-mifov-nachinajuschego-agroeksportera-ili-kak-vyjti-iz-zony-komforta-326/