«PR та GR- стратегія на селі? Ні, не чули про таке!»

Реалії ведення аграрного бізнесу в Україні такі, що навіть вітчизняні інвестори не хочуть ризикувати, вкладаючи гроші у капітальне будівництво у агросекторі. Чого тільки не вигадують – і пересувні сушарні комплекси, і складні організаційні структури із он-шорними настройками, все що завгодно, аби тільки вберегти свій капітал від шахраїв.

Загроза рейдерського захоплення агробізнесу в Україні розвивається та видозмінюється разом із аграрним сектором. Рейдери стають все більш креативними, застосовуючи не лише фізичні захоплення майна, а й інтелектуальні, як то підробка установчих документів, печатки, договори постачання із відповідними постановами суду та вилученням майна агропідприємства.

Адже навіть великі і сильні аграрні структури, що мають потужні служби охорони всередині підприємства, страждають від «набігів рейдерів», що ж казати про невеличкі сімейні агропідприємства.

Як адвокати, ми допомагали нашим клієнтами «відбивати» різні типи захоплень і фізичні загарбання із збройними конфліктами, і складні документарні підробки, які досить важко довести у судах.

Як аграрії, ми також зазнали удару від рейдерів, як то кажуть «під дих». Конкуренти якимось чином дізнались, що Ігор Мельник (засновник) перебуває на військовій службі у АТО і ретельно все спланували. Село, у якому працює ТОВ «Лоретта Агро», було відвідане агітаційними бригадами конкурента, як ми їх називаємо - «похатниками» та зібрана сходка села. Але завдяки оперативним діям адвокатів IMG Partners та позиції громади, ми відстояли своє підприємство і своїх людей.

На превеликий жаль наш випадок не поодинокий, існують цілі бригади «агітаторів», що «гастролюють» по Україні та професійно «рейдять» села.

Останній «feedback» від керівника фермерського господарства, що займається тваринництвом у Фастівському районі Київської області:

«Рейдери знахабніли, заходять у село, йдуть від хати до хати, питають у бабусь про розмір орендної платні та одразу ж пропонують на 1000 грн. більше. Обіцяють допомогу на поховання у розмірі 5000 грн. та на народження у розмірі 10 000 грн.».

На перший погляд, такі собі сучасні «робін-гуди» від агросектору. Але не все так просто. Безкоштовний сир, як-то кажуть, буває тільки у мишоловці. Місцеве фермерське господарство обробляє 1500 га землі, утримує понад 200 голів ВРХ, забезпечуючи роботою 55 чоловік. А новий інвестор, ймовірно, великий агрохолдинг на даних площах вирощуватиме експортоорієнтовані культури, які не потребують такої кількості робочої сили. У результаті населення навколишніх сіл буде приречене на урбанізацію.

Прикро чути про ці факти, адже люди фактично продаються. Почувши про допомогу тут і зараз, вже ніхто не згадує як місцевий фермер піднімав колишнє КСП із руїн, як забезпечував роботою у 90-ті роки. Але і людей можна зрозуміти - в наших скрутних реаліях ми щоденно боремось за виживання і не замислюємось про перспективу, бо вже не віримо, що вона існує. Але що бабця залишить отому онукові, за народження якого «чужий інвестор» пообіцяв гроші? Виснажені та забруднені пестицидами ґрунти? Напевно, що він за це не дякуватиме.

Проблема земельного рейдерства носить системний характер в Україні та навряд чи одразу ж буде подолана із відкриттям ринку сільськогосподарських земель, адже навіть за умови передчасного падіння мораторію землі, що перебувають у приватній власності не виступатимуть предметом купівлі-продажу принаймні ще 2 роки. А за цей час структура земельного банку агарних підприємств може зазнати суттєвих змін, бо земельне рейдерство це не явище, а процес, у якому приймають участь певні суб’єкти ринку, кожен з яких має власні інтереси.

Якщо великі агарні структури прагнуть поповнити свій земельний банк за рахунок малих та слабких аграріїв, залучаючи до процесу професійні бригади «агітаторів-гастролерів», то малі фермери теж виступають у ролі рейдерів та відривають від великих структур земельні наділи, які знаходяться так би мовити «скраю» та погано контролюються згори, створюючи «шахматки» на полях, блокують здійснення господарської діяльності великих виробників.

Усім без винятку формам господарювання – великим, середнім, малим, щоб захистись від «недобросовісних конкурентів» необхідно розробляти та впроваджувати політику взаємодії із своїми пайовиками – послідовно вибудовувати свою позитивну репутацію, як інвестора.

У агровиробника можуть бути прекрасні відносини на селі, але це не виключає існування 10-15 пайовиків, які налаштовані негативно і вони на збиток собі не здадуть йому в оренду свої паї. Рейдери глибоко аналізують ситуацію у конкретному господарстві (підприємстві), вивчають ситуацію в громаді, де працює фермер, порядок та розмір виплати орендної плати, випадки затримки або невиплати та використовують таку інформацію у власних інтересах.

Ми на власному досвіді напрацювали «PR та GR- стратегію на селі», що передбачає системну роботу із пайовиками на місцях. Це комплекс заходів із протидії земельному рейдерству, що покликаний створити міцні взаємовідносини із пайовиками, як власниками нашого основного засобу виробництва – землі, та планомірної побудови стосунків із місцевою владою на взаємовигідних засадах.

Основними складовими «PR та GR- стратегії на селі» виступають:

1. PR (Public Relation);

2. GR (Government Relations).

1. PR (Public Relation) - основні заходи:

- матеріальна допомога: видалення коштів на будівництво, або ремонт об’єктів інфраструктури - ремонт доріг, водогону, лікарні, школи, дитсадків та інших соціальних об’єктів. Бюджети місцевих територіальних громад ще тільки формуються, а ці об’єкти потребують нагальної допомоги без якої ефективний PR на селі не можливий;

- соціальна відповідальність: утримання трудомістких галузей господарства, навіть якщо вони не є прибутковими. Наприклад, наш клієнт у Чернігівській області, із земельним банком понад 1500 га утримує близько 2000 голів ВРХ, при цьому дана гілка у його господарстві не приносить прибутку. На запитання, про доцільність, він відповідає, що це його соціальна відповідальність;

- організація публічних заходів – виступайте ініціаторами днів села, днів поля, інших активностей, що можуть бути цікавими для місцевих жителів. Запросіть місцеві ЗМІ, телебачення, зніміть власний відеоролик, розмістіть його у Youtube та на власній сторінці у Facebook, при відносно невеликому бюджеті, PR-ефект буде значним. У таких активностях обов’язково повинен приймати участь менеджер із земельного банку, або інша уповноважена особа;

- технічна допомога – надання техніки господарства у період посівно-збиральної компанії; оптова закупівля насіння, ЗЗР, палива, тощо. Сильний агровиробник здатний об’єднати навколо себе одноосібників, не лише із метою зміцнення власної репутації, а також із метою протидії шахрайству – немає змісту купувати крадені ЗЗР, якщо їх можна придбати чесно за такою ж ціною;

- спонсорська підтримка спортивних команд, колективів народної творчості, адресна допомога (інваліди, поховання, народження), тощо. Представники сільської громади із захопленням розповідатимуть про спонсора, який допоміг їм виїхати на змагання, чи то звітній концерт у область.

Так, активний PR передбачає інвестиції у село. Зазвичай аграрії роблять це скромно – надають кошти сільському голові, чи старості у надії, що він донесе правильну інформацію до пайовиків. Але завдання, яке не було поставлене – ніколи не буде виконане. Надаючи допомогу, робіть це так, щоб громада знала про неї, переживайте за своє моральне обличчя: пишіть статті у ЗМІ, публікуйте інформацію на корпоративному сайті, розміщайте зовнішню рекламу на всіх доступних у Вашій місцевості носіях – білл-борадах, сіті-лайтах (якщо вони наявні).

2. GR (Government Relations): формування позитивної репутації орендаря та побудова ділових відносин на взаємовигідних умовах із органами державної влади та місцевого самоврядування (об’єднаними територіальними громадами).

Конструктивні стосунки із місцевою владою дуже важливі для стабільності земельного фонду агропідприємства через право розпорядження невитребуваними паями, неоформленою відумерлою спадщиною, яке на сьогоднішній день належить до непрямих повноважень РДА. Відсутність комунікацій із місцевою владою при певній корупційній складовій призводить втручання третьої особи «рейдера» у земельний масив агропідприємства та створення вище згадуваних «шахматок» на полях.

Робота із побудови GR потребує принципово інших підходів, аніж PR-активності, що переважно були спрямовані на роботу із пайовиками. Тут мають працювати надійні та перевірені часом юридичні інструменти, що покликані забезпечити співпрацю на вигідних умовах у довгостроковій перспективі: починаючи з підбору земельних ділянок, підготовки лотів до торгів та перемоги на аукціоні, закінчуючи договорами оренди невитребуваних паїв, управління спадщиною та визнання її відумерлою.

Місцеві територіальні громади можуть стати Вашими амбасадорами: ініціювати створення експертних рад та груп, проводити «круглі столи» та громадські слухання, в рамках яких публічно обговорювати соціальні ініціативи зі сторони агропідприємства, тим самим підвищуючи вагу і значення самих проектів для громади.

Перш за все, земельні рейдери займаються пошуком слабких та проблемних місць такого привабливого зараз агарного бізнесу. Недовіра із боку місцевої громади та відсутність діалогу із місцевою владою можуть стати тим гачком, за який чіплятимуться «рейдери». Вони ініціюватимуть сходки села, підкуплятимуть пайовиків, шукатимуть людей із села, які агітуватимуть сусідів розривати свої договори та переходити до нового інвестора – всі перелічені заходи практично неможливо організувати без допомоги територіальної влади та місцевих жителів.

Підтримка та довіра територіальної громади – це крок на випередження конкурентів. Добросовісного інвестора завжди вчасно попередять про прихід чужинців та своєю байдужістю до їхніх пропозицій унеможливлять рейд земельного банку.

При стратегічному плануванні та бюджетуванні пам’ятайте, що витрати на PR та GR- кампанію обернуться для підприємства із користю у декілька разів, адже недоотримані прибутки від втрати земельного банку, навіть від втрати 1 паю розміром у 2 га можуть бути мати значно більші негативні наслідки у вигляді репутаційних втрат та матеріальних збитків.

Завжди плануйте наступні дії! Наприклад, наступним PR- ом «Лоретти Агро» стане закупівля і встановлення вуличних ліхтарів на сонячних батареях. Це не лише наш соціальний проект, таким чином ми долучаємось і до програми збереження довкілля.

Наталія Маєвська,
директор із маркетингу IMG Partners

спеціально для AGGEEK: http://aggeek.net/ru/markets/id/pr-i-gr-strategija-na-sele-315/