Зберегти земельний банк, або як власник агробізнесу може відновити репутацію сумлінного орендаря й вистояти в конкуренції за пайовика

3 квiтня 2017
Останнім часом в аграрних колах тільки й кажуть про відкриття ринку землі. Втім, не менш важливою є проблема збереження земельного банку — основної складової аграрного бізнесу. Це питання рано чи пізно постане перед кожним підприємцем агросектора — чи це фермерське господарство на 100 га, чи агрохолдинг на 100 тис. га.

Земельний банк — це сукупність прав власності й користування (оренда, сервітут, емфітевзис і суперфіцій) на землю, які належать агровиробнику й надають йому можливість обробляти такі землі й збирати врожай. І зазвичай, що більший земельний банк, то дорожче коштує агропідприємство. Ще 10 років тому мало хто серйозно замислювався над питанням збереження земельного банку, оскільки конкуренція була досить низькою, а конкуренти — менш агресивними. Останнім часом ситуація дуже змінилася, і 2015–2016 роки були показовими у цьому сенсі. Дрібні та великі агропідприємства позбулися не однієї тисячі гектарів орендованих земель передусім через некомпетентність найманих працівників і відсутність планомірної роботи своїх земельних відділів над збереженням і розширенням земельного банку. Проблема відтоку орендарів рік у рік стає дедалі гострішою. І вона є актуальною як для агрохолдингів, так і для невеликих господарств. 
Із проблемою подовження договорів оренди раз на 5, 7, 10 років (а іноді ще частіше) зіштовхується майже кожен сільгоспвиробник. Для більшості звістка про те, що частина пайовиків не хоче надалі подовжувати таку співпрацю, стає сюрпризом. Тобто відсутність проблеми в один день переростає в її мегаактуальність. Схоже, дивитися слід було набагато ширше, ніж це робив дотепер власник сільгосппідприємства.

Що пішло не так?

Дуже мало українських агропідприємств дбають про збереження земельного банку планомірно й комплексно. Тож нині це питання стає чи найважливішим для кожного аграрія — нарівні з курсом долара, ростом цін на паливно-мастильні матеріали, насіння, добрива, а тим паче — на фоні ймовірного відкриття ринку сільгоспземлі, коли основним для орендарів є питання закріплення за собою прав на землю, зокрема для отримання переважних прав на викуп.
Причинами відтоку можуть бути абсолютно різні та навіть подекуди не пов’язані між собою чинники, такі як слабка правова конструкція договору оренди, недотримання процедури підписання й реєстрації договорів, відсутність налагоджених контактів з органами місцевого самоврядування й посадовими особами, виплата орендної плати у строк, встановлений договором, а не тоді, коли цього вимагають обставини (наприклад, коли більшість пайовиків хочуть отримати кошти до вересня місяця, а по договору виплата до кінця грудня), відсутність комунікацій із пайовиками, відсутність відповідальної особи за роботу із землею, відсутність соціального навантаження (обов’язку), а іноді навіть відсутність передових технологій, що також відверне пайовика в бік кращого орендаря, оскільки людина — істота соціальна, і кожен хоче, щоб його землю обробляли найкраще. 
Більшість зі згаданих причин власник (чи керівник господарства) не бачить або просто не хоче бачити. І лише тоді, коли проблема стає системною, компанія докладає зусиль, аби якось її усунути. Тут ключове слово «якось». Здебільшого з проблемою відтоку або переходу пайовика до конкурента сільгосппідприємство починає «якось» боротися вже тоді, коли власник земельної ділянки подав позов до суду про розірвання або визнання недійсним договору її оренди, або вже навіть підписано якийсь попередній договір, за умовами якого людина отримала чималі кошти за перехід і підписання основного договору. І ось тоді більшість намагань повернути пайовика до себе є марними або потребують значних фінансових витрат для відкупу. 

Хто «слабка ланка»?

Ні чудові договори оренди, права за якими зареєстровано належним чином, ні вчасна виплата орендної плати, ні її конкурентний розмір не зможуть переважити негативну емоцію, що часом виникає в ділових відносинах через якусь «дрібничку». В одному з господарств, де юристам довелося згодом рятувати земельний банк, її спровокував відповідальний за земельні питання. Його конфлікт із кількома пайовиками не був гучним — людям просто не подобалося ставлення з боку підприємства-орендаря (якого представляв згаданий вище посадовець). Тож конкурентові сільгоспвиробника лишалося лише зіграти на емоціях ображених селян. Впоратися із ситуацією й відновити репутацію доброго сумлінного орендаря керівництву підприємства та залученим юристам було непросто. Конфліктера, що став «слабкою ланкою» комунікації з пайовиками, звільнили. А тоді крок за кроком розпочали вибудовувати репутацію cумлінного господаря. 
Досвідчені юристи, здійснивши належний земельний аудит, здатні запобігти тисячним, а інколи мільйонним втратам від відтоку пайовиків і зменшення земельного банку. Правильна перевірка земельних відносин незалежними професіоналами – це як раціональний погляд «з боку», що дозволить виявити недоліки та прогалини й запропонувати варіанти їх подолання.. . На жаль, не всі господарі визнають такі проблеми й врешті опиняються з ними наодинці. Хоча цьому можна було запобігти. 

Як мінімізувати ризики? 

Усе починається з кадрів. Спершу потрібно створити земельний відділ, якщо його ще немає, і правильно підібрати кадри. Мається на увазі, що на підприємстві має бути особа, яка відповідатиме за роботу з пайовиками й безпосереднім обов’язком якої має бути створення реєстру договорів, відстеження інформації щодо необхідності подовження та переукладання договорів, слідкування за реєстром померлих осіб та їх спадкоємцями й робота з особистими проблемами пайовиків. Так само має бути особа, яка зможе почути кожного пайовика та буде намагатися зарадити його проблемі або принаймні вислухає.
Наступним кроком є вивчення конкурентного середовища. Тобто потрібно провести аналіз усіх конкурентів у межах території досяжності 30–50 кілометрів. Установити розмір їх орендної плати й інші матеріальні та нематеріальні блага, що надаються пайовикам, знати їх відповідальних осіб за ведення земельних питань. Бажано мати копії договорів оренди й інформацію щодо строку їх дії та дати закінчення.
Ну і зрештою, коли ви знатиме своїх пайовиків, матимете інформацію про основних конкурентів й інструменти їх роботи з пайовиками, то зможете правильно сформувати власний план роботи зі збереження земельного банку. Такий план є своєрідним PR-планом підняття репутації підприємства та утримання пайовиків. Його виконання зрештою сприятиме приросту земельного банку, оскільки ніщо так не переконує людину, як хороша репутація потенційного партнера орендаря. 
Ще однією складовою вдалого результату зі збереження земельного банку є робота з органами державної влади та місцевого самоврядування. Цей напрям потребує зовсім інших підходів, ніж до пайовиків. Тут мають працювати ідеальні юридичні інструменти, які забезпечать співпрацю на вигідних умовах на довгі роки починаючи з підбору земельних ділянок, підготовки лотів до торгів і перемоги на аукціоні, закінчуючи договорами оренди невитребуваних паїв, керування спадщиною та визнання її відумерлою.

Реалізація таких методик і механізмів потребує значних зусиль і професіоналізму. Оскільки будь-який процес, якщо його не викладено на папері й він не контрольований, не буде виконуватись належним чином, і саме тому залучення юристів-професіоналів до процесів проведення аудиту земельних відносин, розробки методик, правил, посадових інструкцій і впровадження їх на підприємстві матиме найкращий результат в найкоротші терміни. 


Віталій ЯНКОВИЧ, адвокат IMG Partners
спеціально для ділового видання «Агромаркет»