5 мифов начинающего агроекспортера, или как выйти из зоны комфорта?

Опытный аграрный бизнесмен, планируя новый старт-ап, сразу же понимает, что в его производственной цепочке обязательно будет присутствовать переработка и на рынок он будет поставлять только готовый продукт. Масштабируя свою бизнес-модель, он с годами начинает понимать, что объема локального рынка недостаточно и начинает искать способы выхода на внешние рынки.

К сожалению, не все отечественные агропредприятия обладают потенциалом для выхода на внешний рынок по объективным причинам: незначительные производственные мощности, несоответствие качества продукции и процесса производства международным стандартам, недостаточность финансирования, неготовность руководства к решительным действиям, страх перед неизвестным, или даже банальная лень.

На самом деле, главные преграды существуют в нашем сознании! Мы сначала себе создаем «ветряные мельницы», а потом героически с ними боремся!

Как аграрии, мы также не сразу получили прямой экспортный контакт. Чтобы выйти на такой уровень, мы в течении первых пяти лет существования нашего аграрного бизнеса набивали собственные шишки.

В своей юридической практике мы сталкиваемся со стереотипами, которые мешают аграрным предприятиям масштабировать бизнес и выходить за рамки своей зоны комфорта, в данном случае за рамки локального рынка. Мы составили собственный рейтинг из распространенных предубеждений, мешающих аграрным предпринимателям сделать первый шаг навстречу экспорту.

Миф №1: «У меня нет опыта, я стану жертвой аферистов»!

Самый распространенный миф, что подкреплен отрицательным опытом коллег. Если сосредоточиться на негативе, то и в Украине будет страшно вести бизнес, ведь мошенниками могут оказаться и отечественные партнеры. Чем думать о нереализованных возможностях, лучше искать способы минимизации данного риска.

Иностранные контрагенты также имеют страх перед неизвестным, и так же рискуют. Они жалуются, что с украинскими фермерами напрямую без посредников работать сложно. Если даже у вас есть прямой форвардный контакт, например, на пшеницу, а трейдер в Украине предложит фермеру во время сбора урожая купит его продукцию «с поля» на 1000 грн. за каждую тонну дороже, то есть угроза невыполнения контракта со стороны фермера. Ведь, кэш в чемодане здесь и сейчас производит магическое действие на людей, и фермер покупается на такое предложение, не задумываясь о последствиях. А иностранный покупатель вынужден подавать в суд, и когда-нибудь взыщет с него компенсацию, но это будет потом. Сейчас есть деньги в чемодане!

Проблема в том, что культура ведения бизнеса и осознание ответственности за имидж страны еще не сформировалась. И этот факт мешает вести диалог с иностранными партнерами!

Есть и другая практика, когда иностранная фирма приобрела у отечественного органик-фермера партию замороженных ягод. Все прошло замечательно: качество товара отличное, подтверждено соответствующими сертификатами. Покупатель доволен, проведены расчеты, подписаны документы. Вторая поставка тоже прошла ровно. А в последний раз клиент заказал партию в три раза больше, и органик-фермер в долг собрал продукцию у соседей, поставил в Европу, а оплата так и не поступила. Классическая мошенническая схема. Контракт с полной пост оплатой должен был насторожить производителя, но это уже совсем другая история с юристами и международным арбитражем в главных ролях.

Как минимизировать риск мошенничества?

Будьте осмотрительны не только с экспортными операциями, но и с любыми контрагентами, избегайте заключения контрактов со 100% пост оплатой, особенно если вы не владеете языком страны, в которую планируете поставлять свою продукцию. Если Вы сомневаетесь в надежности иностранного контрагента - обратитесь за информационной поддержкой в международные торговые организации, торгово-промышленные палаты, в международные консалтинговые агентства, или к отечественным специалистам по экспорту. Расходы на консультацию окупятся, ведь вы можете потерять гораздо больше.

Миф №2: «Исследовать зарубежные рынки сложно и затратно»!

Стратегия реализации продукции на локально рынке не отменяет необходимости проведения исследований, ведь вести бизнес вслепую - удовольствие не из дешевых.

Существуют международные консалтинговые компании с представительствами в Украине, предоставляющие услуги по комплексной подготовке аграрных компаний к выходу на иностранные рынки.

Да, профессиональные исследования стоят дорого, но всегда есть выбор: потратить время и приложить усилия самостоятельно, либо нанять консультанта.

Как организовать маркетинговые исследования самостоятельно?

Информацию о рынках можно получить из отрытых источников, чтобы сформировать представление о зарубежных рынках и определиться с приоритетами, например:

- Интернет-порталы, аграрные сайты, сайты профильных министерств и организаций;

- пособия для экспортеров, доступные в сети, в частности:

http://www.oda.te.gov.ua/data/upload/publication/main/ua/705/export-prosto_2016.pdf

http://mfa.gov.ua/mediafiles/sites/belgium/files/vyhid.pdf

- экспертные статьи в печатных СМИ;

- сарафанное радио: партнеры, коллеги-аграрии, консалтеры, журналисты;

- профильные ассоциации, аграрные союзы;

- публичные мероприятия и выставки, посвященные экспортной тематике.

Миф № 3: «Нас там никто не ждет»!

На самом деле, никто никого не ждет в качестве конкурента на одном рынке. Однако спрос на продукты питания в мире будет только расти на фоне увеличения численности населения планеты. Вопрос успешности заключается в конкурентных моделях, с которыми компании выходят на внешние рынки.

Так, крупные дилерские сети в Европе контролируют до 75% потребительского рынка (в разных странах ЕС этот показатель может несколько колебаться) и будет достаточно трудно заходить на этот рынок. Но существует практика кооперации с теми, кто уже успешно экспортирует и зарегистрировал в ЕС собственную ТМ. Премия будет несколько ниже, но и проблем с поставками также меньше. А чтобы не зависеть от одного покупателя и от уровня спроса на его товар, можно заключить несколько контактов.

Отечественные производители сейчас активно штурмуют рынок Польши, как ближайший и наиболее понятный. Часто не владея ни польским, ни английским языками, они все же находят компании, которые заинтересованы в украинских партнерах. В частности, украинские производители пока несколько проигрывают балканским производителям, которые уже обладают достаточным опытом оперирования на данном рынке: присылают презентационные материалы на английском с образцами продукции на пробу, затем обязательно звонят, чтобы узнать доставлен ли товар в лучшем виде.

Как реализовать свою продукцию на зарубежных рынках?

Большую роль в поиске зарубежных партнеров играет участие в международных выставках на аграрную тематику, где можно оценить, как презентабельность контрагента, так и собрать неформальную информацию от других участников о нем.

Начальные шаги на иностранных рынках делайте с помощью посредников, умеющих опыт работы как с иностранными покупателями, так и с отечественными производителями. Такими посредниками часто бывают выходцы из стран СНГ, поэтому у Вас не возникнет проблем с языковым барьером в начале.

Коммуникации с иностранными партнерами - половина успеха! Изучайте язык той страны, которой вы хотите продавать свою продукцию!

Миф № 4: «Экспорт сырья - лучшая стратегия»!

Достаточно распространенное мнение, имеющее право на существование. Но достаточна ли премия за такой экспортный продукт? Экспорт зерновых и масличных культур - это прекрасно, но существует много других рыночных ниш, которые наши производители только начинают осваивать.

Интересный факт: по данным Украинского клуба аграрного бизнеса экспорт улиток в ЕС за первые 10 месяцев 2016 составил 347 т.: «Отечественные улитки завозятся как сырье, в среднем стоят в 5 раз дешевле готовой продукции (1 дол/кг). В Румынию и Литву продукция поступает охлажденной, обрабатывается и снова отправляется на экспорт, но уже по цене в среднем 6,5 дол/кг из Румынии и 5,5 дол/кг из Литвы. Конечными странами потребителями наших моллюсков в основном являются Франция, Венгрия, Италия и Польша».

Экспортируя даже такой эксклюзивный продукт, как улитки, производители теряют львиную долю прибыли из-за отсутствия переработки.

Какая продукция будет пользоваться спросом за границей?

Изучайте моду на еду. Да, сейчас модно питаться правильно, отказываться от употребления мяса, даже и рыбы, заменяя с растительными продуктами, богатые белками - еще гречка, бобовые и тому подобное.

Изучайте культурные особенности, привычки, традиции питания - здесь может быть ключ к позиционированию и рыночной ниши.

Изучайте системы контроля качества и стандарте страны, в которую вы планируете экспортировать. Например, Европа: ISO, HACCP, Global G.A.P., IFS, BRS Global Standard for Food Safety далее. Чтобы экспортировать в арабские страны Вам понадобится сертификат качества «Халяль».

Планируйте переработку и ищите способы поставлять на экспорт готовую продукцию.

Миф № 5: «Государство ничего не делает для поддержки и развития экспорта»!

Распространенный миф, даже в определенной степени трендовый. Выходить на рынки, где деловые контакты налажены конечно удобнее, но и преимущество первопроходцев заключается в возможности завоевать прочные позиции в то время, когда конкуренты только будет заходить на этот рынок.

Приведем несколько фактов о поддержке со стороны госорганов:

- 28 марта 2017 Министерства экономического развития и торговли Украины презентовало «Экспортную стратегию Украины - Дорожную карту стратегического развития торговли 2017 - 2021», стратегический документ, определяющий план развития и реализации экспортного потенциала страны;

- в Министерстве экономического развития Украины работает круглосуточная линия по предоставлению разъяснений относительно условий доступа товаров на рынки в рамках режима свободной торговли Украина-ЕС, телефон горячей линии: +38 044 596 67 05;

- при поддержке Министерства АПК работает онлайновая службой поддержки экспорта Евросоюза (EU Export Helpdesk), созданная в рамках проекта «Консультирование Украины по вопросам аграрной торговли в рамках Соглашения о зоне свободной торговли между Украиной и ЕС» с целью оказания помощи экспортерам:

http://minagro.gov.ua/en/system/files/ExportHELPDESK.pdf;

Поддерживать миф о том, что государство вообще не помогает экспортерам нельзя, потому что информационная поддержка все же существует, и все, кто хотят ее получить, могут ею воспользоваться.

Да, простилать дорогу на рынки - это задача политиков, но следить за перспективными рынками - задача каждого агрария!

Планирование экспортной деятельности предприятия - это стратегическая задача руководителя аграрного предприятия. Необходимо принять взвешенное решение относительно экспорта, четко определить какие культуры/продукция могут пользоваться спросом в ближайшем будущем, как необходимо переоборудовать хозяйство, адаптировать к данным изменениям персонал, чтобы в будущем быть конкурентоспособным не только на иностранных рынках.

Большие достижения начинаются с маленьких шагов обычных людей, ежедневно посвящающих свое время и направляющих свою энергию для достижения своей цели. Главный враг всех перемен - это страх перед неизвестным, а перед теми, кто его преодолел открываются все двери!

Наталья Маевская,
директор по маркетингу IMG Partners

для информационного портала AGGEEK: http://aggeek.net/ru/markets/id/5-mifov-nachinajuschego-agroeksportera-ili-kak-vyjti-iz-zony-komforta-326/