СОХРАНИТЬ ЗЕМЕЛЬНЫЙ БАНК, ИЛИ КАК СОБСТВЕННИК АГРОБИЗНЕСА МОЖЕТ ВОССТАНОВИТЬ РЕПУТАЦИЮ ДОБРОСОВЕСТНОГО АРЕНДАТОРА И ВЫСТОЯТЬ В КОНКУРЕНЦИИ ЗА ПАЙЩИКА.

3 апреля 2017
В последнее время в аграрных кругах только и говорят об открытии рынка земли. Впрочем, не менее важной является проблема сохранения земельного банка - основной составляющей аграрного бизнеса. Этот вопрос рано или поздно встанет перед каждым предпринимателем агросектора - будь то фермерское хозяйство на 100 га, или агрохолдинг на 100 тыс. га.

Земельный банк - это совокупность прав собственности и пользования (аренда, сервитут, эмфитевзис и суперфиций) на землю, которые принадлежат агропроизводителю и предоставляют ему возможность обрабатывать такие земли и собирать урожай. И, обычно, чем больше земельный банк, тем дороже стоит агропредприятие. 

Еще 10 лет назад мало кто серьезно задумывался над вопросом сохранения земельного банка, поскольку конкуренция была достаточно низкой, а конкуренты - менее агрессивными. 

В последнее время ситуация сильно изменилась, и 2015-2016 годы были показательными в этом смысле. Мелкие и крупные агропредприятия лишились не одной тысячи гектаров арендованных земель прежде всего из-за некомпетентности наемных работников и отсутствия планомерной работы своих земельных отделов над сохранением и расширением земельного банка. 

Проблема оттока арендаторов из года в год становится все более острой. И она актуальна как для агрохолдингов, так и для небольших хозяйств.

С проблемой продления договоров аренды раз в 5, 7, 10 лет (а иногда еще чаще) сталкивается почти каждый сельхозпроизводитель. Для большинства, известие о том, что часть пайщиков не хочет в дальнейшем продлевать такое сотрудничество, становится сюрпризом. То есть отсутствие проблемы в один день перерастает в ее мегаактуальность. Похоже, смотреть следовало гораздо шире, чем это делал до сих пор владелец сельхозпредприятия.

Что пошло не так?

Очень мало украинских агропредприятий заботятся о сохранении земельного банка планомерно и комплексно. Поэтому сейчас этот вопрос становится чуть ли не самым важным для каждого агрария - наравне с курсом доллара, ростом цен на горюче-смазочные материалы, семена, удобрения, а тем более - на фоне вероятного открытия рынка сельхозземли, когда основным для арендаторов является вопрос закрепления за собой прав на землю, в частности для получения преимущественных прав на выкуп.

Причинами оттока могут быть совершенно разные и даже иногда не связанные между собой факторы, такие как: слабая правовая конструкция договора аренды, несоблюдение процедуры подписания и регистрации договоров, отсутствие налаженных контактов с органами местного самоуправления и должностными лицами, выплата арендной платы в срок, установленный договором, а не тогда, когда этого требуют обстоятельства (например, когда большинство пайщиков хотят получить средства до сентября месяца, а по договору выплата до конца декабря), отсутствие коммуникаций с пайщиками, отсутствие ответственного лица за работу с землей, отсутствие социальной нагрузки (долга), а иногда даже отсутствие передовых технологий, также отвернет пайщика в сторону лучшего арендатора, поскольку человек - существо социальное, и каждый хочет, чтобы его землю обрабатывали наилучше.

Большинство из упомянутых причин собственник (или руководитель хозяйства) не видит или просто не хочет видеть. И только тогда, когда проблема становится системной, компания прилагает усилия, чтобы как-нибудь ее устранить. Здесь ключевое слово «как-нибудь». В основном с проблемой оттока или перехода пайщика к конкуренту сельхозпредприятие начинает «как-нибудь» бороться уже тогда, когда владелец земельного участка подал иск в суд о расторжении или признании недействительным договора его аренды, или уже даже подписано какой-то предварительный договор, по условиям которого человек получил немалые средства за переход и подписание основного договора. И вот тогда, большинство попыток вернуть пайщика к себе напрасны или требуют значительных финансовых затрат для откупа.

Кто «слабое звено»?

Ни замечательные договора аренды, права по которым зарегистрировано должным образом, ни своевременная выплата арендной платы, ни ее конкурентный размер, не смогут перевесить негативную эмоцию, что порой возникает в деловых отношениях из-за какой то «мелочи». В одном из хозяйств, где юристам пришлось впоследствии спасать земельный банк, ее спровоцировал ответственный за земельные вопросы. Его конфликт с несколькими пайщиками ни был громким - людям просто не нравилось отношение со стороны предприятия-арендатора (которого представлял упомянутый выше чиновник).
Поэтому конкуренту сельхозпроизводителя оставалось лишь сыграть на эмоциях обиженных селян. Справиться с ситуацией и восстановить репутацию хорошего добросовестного арендатора руководству предприятия и привлеченным юристам было непросто. Конфликтера, что стал «слабым звеном» коммуникации с пайщиками, уволили. Потом, шаг за шагом, начали выстраивать репутацию добросовестного хозяина.

Опытные юристы, осуществив надлежащий земельный аудит, способны предотвратить тысячным, а иногда миллионным потерям от оттока пайщиков и уменьшения земельного банка. Правильная проверка земельных отношений независимыми профессионалами - это как рациональный взгляд «со стороны», что позволит выявить недостатки и пробелы, и предложить варианты их преодоления ... К сожалению, не все хозяева признают такие проблемы и в конце концов оказываются с ними наедине. Хотя это можно было предотвратить.

Как минимизировать риски?

Все начинается с кадров. Сначала нужно создать земельный отдел, если его еще нет, и правильно подобрать кадры. Предполагается, что на предприятии должно быть лицо, которое будет отвечать за работу с пайщиками и непосредственной обязанностью которого должно быть создание реестра договоров, отслеживание информации касательно необходимости продления и перезаключения договоров, слежения за реестром умерших лиц и их наследниками и работа с личными проблемами пайщиков. Так же должно быть лицо, которое сможет услышать каждого пайщика и будет пытаться помочь его проблеме или хотя бы выслушает.

Следующим шагом является изучение конкурентной среды. То есть нужно провести анализ всех конкурентов в пределах территории досягаемости 30-50 километров. Установить размер их арендной платы и другие материальные и нематериальные блага, предоставляемые пайщикам, знать их ответственных лиц за ведение земельных вопросов. Желательно иметь копии договоров аренды и информацию о сроке их действия и даты окончания.

Ну и наконец, когда вы будете знать своих пайщиков, иметь информацию об основных конкурентах и инструменты их работы с пайщиками, то сможете правильно сформировать собственный план работы по сохранению земельного банка. Такой план является своеобразным PR-планом поднятия репутации предприятия и содержания пайщиков. Его выполнение, в итоге, будет способствовать приросту земельного банка, поскольку ничто так не убеждает человека, как хорошая репутация потенциального партнера арендатора.

Еще одной составляющей удачного результата по сохранению земельного банка является работа с органами государственной власти и местного самоуправления. Это направление требует совершенно других подходов, чем к пайщикам. Здесь должны работать идеальные юридические инструменты, которые обеспечат сотрудничество на выгодных условиях на долгие годы, начиная с подбора земельных участков, подготовки лотов к торгам и победы на аукционе, заканчивая договорами аренды невостребованных паев, управления наследием и признание его выморочным.


Реализация таких методик и механизмов требует значительных усилий и профессионализма. Поскольку любой процесс, если он не изложен на бумаге и он не контролируемый, не будет выполняться должным образом, и именно поэтому, привлечение юристов-профессионалов в процессы проведения аудита земельных отношений, разработки методик, правил, должностных инструкций и внедрение их на предприятии будет иметь лучший результат в кратчайшие сроки.

Виталий Янкович, адвокат IMG Partners
специально для делового издания «Агромаркет»